選擇經銷商

　　隨著零售終端談判力量的逐步增強，涂料廠家的地位的逐漸增高，消費者逐漸理性化，涂料經銷商在當地的市場地位越來越微妙。很多涂料經銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經銷商，在未來的市場夾縫中生存將很艱難。因此每一個涂料經銷商都面臨眼前怎么賺錢，今后怎么發展。我們知道在涂料企業不同的發展階段，企業要選擇不同經營理念的經銷商。因為只有涂料企業和經銷商的思維模式一致，才會溝通順暢，這樣在相互配合的過程中減少交易成本，經銷商和企業才是雙贏。

　　對于涂料企業來說，最好的是選重視長遠發展，忽視短期利益的經銷商作為客戶，如果企業的發展前景比較好，客戶追求和企業共同發展，追求遠期利益，短期利益只要得到適當的滿足就可以了，企業付出的代價也不會很大。

　　對于重視長遠發展，重視短期利益的經銷商，和這樣的經銷商合作要引導對方看到和企業合作的長遠利益，而把對短期利益的追求轉化到其他的企業上面去。

　　忽視長遠發展，重視短期利益的經銷商，只有短期合作的價值，如果短期的激勵到位，可以創造出銷售奇跡，涂料企業在以后的合作過程中要不斷改變這樣經銷商的觀念，使他符合企業的發展趨勢。

　　市場開發

　　選擇好了經銷商后，接下來就要開發市場，有好的經銷商卻沒有好的市場，這樣涂料企業就事倍功半了。開發市場可以從兩方面來做：

　　一種是倒著做市場，涂料企業到一個地方開發市場，因為在當地知名度比較低，經銷大戶不愿意經銷，小戶又沒有能力和信心來做市場。于是涂料企業直接和零售終端發生業務關系，直接面對零售店做促銷活動，吸引消費者到零售店購買產品，爭取到零售店的忠誠，在適當的時候在當地開展招商活動，評比經銷商，把零售店交還到經銷商的手中。

　　另外一種是直接在當地選擇合適的經銷商，涂料企業協助當地的經銷商拜訪零售店，幫助經銷商和零售店做促銷活動，打開當地的市場。

　　渠道成本

　　涂料市場渠道建設是涂料企業的一項投資，作為一項投資要考慮投資回報率的問題，也要考慮投資的成本問題，最好是用最少的投資換取最大的銷量。

　　涂料企業在當地直接設立分公司，直接做市場就有一個比較大的前期固定成本投入，但是涂料企業的變動成本都可以投入到當地的零售店、當地的消費者上面，因此長遠看來，涂料企業在當地設立分公司，可以掌控當地市場，今后的銷售量會大。如果利用經銷商企業就可以減少固定成本的投入，涂料企業投入變動成本變大，而且變動成本是通過經銷商再投到零售店和消費者上面的，經銷商會首先考慮自己的利益，其次才會考慮到零售店的利益，這就是所謂“肥水不流外人田”。