浮出水面的銷售商無疑是最渴望家具業進行一場必要“革命”的群體，而潛在水底的廠家與賣場，同樣需要一場必要的“革命”來“洗臉革心”。 銷售商之“革命” 革命土壤： 1、 單一的渠道，依賴家居賣場為生存平臺的產業結構，注定過著“寄人籬下”的結局。品牌是廠家，平臺是渠道商的，銷售商隨時都存在“被剝離”的風險。 在廠家與賣場之間，最大的壓力來自于賣場。 其一，賣場盲目擴張，一個城市人均1平方米賣場的城市都已出現了，究竟還讓不讓銷售商“活”。或許賣場會說，只有在競爭越激烈的市場才能體現出企業的競爭力，但競爭的代價卻是由廠商來承擔。“如果中國的家居賣場再減少一半，消費者照樣能買到家具，而且還能買到品質更好，價格更便宜的家具。”2011年在搜狐家居三亞家居總裁論壇上，廠家代表炮轟賣場的擴張論。 其二，租金節節高攀，租金成本已經占到經營成本的30%，甚至更高，浙江家具協會會長蔣鴻源明確指出，如今家具市場中的四方利益已經出現不平衡，主要原因就是家具賣場的運營成本偏高。他舉例說，在北京，家具賣場每平方米年租金高達6000多元，杭州的家具賣場每平方米年租金在1500元至2000元。這個價格，蓋樓都夠了。經銷商代表透露：以往200平方米店面，一個月的租金是2萬元，年利潤可以達到50萬元;現在300平方米的店面，一個月租金是4萬元，年利潤還是50萬元。因此，大量家具經銷商投資負擔加重，經營成本增加，平均利潤下滑，甚至出現了虧損。 其三，每年一簽的合約，而且從不明確續約的條款，也就是說明年位置租不租給原來的廠商不確定，漲價不是按比例遞增，而是隨意性的增長。條約存在極大的不公平的內容。其實，一年一簽與租不租，不是問題的要害，要害的銷售商每租一處，必花幾十萬元的裝修。以目前行業的平均利潤，幾十萬元的裝修費沒有三五年賺不回來，甚至還要更長的時間。 2、與廠家僅僅是貨與款的關系，不給錢就不給貨，錢不到帳貨不發。而貨什么時候到及發錯與否，廠家是不負責任的。甚至只要銷售商簽收了，產品質量出了問題廠家也可以概不負責，更為可惡的是隨時可以撤消銷售商的代理資格。 3、來自網絡世界的挑戰，家具“觸”網并逐步蠶食市場的份額，已經成為不爭的事實，而且蠶食的份額將會越來越大，三年、五年后，或許就是一股強勁的潮流。 根本原因：眾多因素導致虧損，且虧損局面個體無法扭轉，長期的虧損必然走上“革命”之路。 出路：獨立店、網店;銷售商之間聯合開獨立賣場、轉移市場、尋求新的合作伙伴(賣場業態新模式)、與家裝公司合作等等。 家具廠家之“革命” 革命土壤： 1、 銷售商合作關系不牢固，廠家可以隨意更換銷售商，同理，銷售商也可以隨意更換廠家。“一夫多妻制”的合作模式，注定只能圍繞“利益”來維持關系。沒有利益或“第三者”的吸引者更大，將會分道揚鑣。 2、 賣場捆綁，全國家居連鎖賣場爭先恐后的擴張，尤其是地理位置有缺陷的賣場，就直接捆綁廠商。進駐這樣的賣場，結局只有一個：虧損(絕大多數廠商)。銷售商是不可能在這種賣場堅持下去的，因此，最終只能由廠家來買單。當然，只有一兩家這樣的賣場也不礙事，不幸的是這類型的賣場越來越多。對于被捆綁進去的廠家而言，是一個永遠都填不滿的“無底洞”! 3、 被動接手代理店，銷售商“撐”不下去時，會不顧后果直接“走佬”。但廠家卻不能這么做。“你是要北京市場，還是要全國市場”類似這種恐嚇屢見不鮮。代理商撤店越多，就意味著廠家需要接手的店更多。這種現象已經開始蔓延了。 根本原因：俗話說，舍不得孩子套不住狼，而廠家是“舍得了孩子也套不住狼”。 出路：重構與銷售商關系、代理與直營模式并軌、重新選擇渠道商、建設獨立店、與銷售商共同開拓新渠道等。 家居賣場之“革命” 歷史軌跡：順著家具業發展的軌跡回尋，“前店后廠”約走了十年的時間，而后，大排檔攤位式的賣場開始萌芽并成長為市場的主流模式，也是在約十年的時間。2000年以專賣店形象為代表的賣場開始出現。大排檔攤位式的賣場迅速被邊緣化。這是形式的轉變，在形式的背后還有結構的變化。最初所謂的賣場不是租賃給銷售商，而是賣場方代理廠家的產品。后來出現了銷售商，賣場升級為“二房東”。 革命土壤： 1、 網上商城，從去年開始，淘寶商城全面進軍家具業，短短一年時間上百家家具品牌入駐淘寶，隨著今年愛峰潮北京體驗店開業。國內各大傳統門戶網站開始進軍家具電商，京東商城的家具品牌在迅速增加，新 浪花費巨資建立獨立商城，并在7月正式上線。而搜 房家天下鎖定定位商城，并動用全網資源推廣，傳言凡客誠品也要進軍家具。這是一場電商之戰，搜狐家居商城、淘 寶商城、新 浪、搜 房家天下、Q Q商城等電商巨頭正在全線開戰。當家具業界都在為今年渠道形勢“關、停、并、轉“所擔憂時，家具電商卻在一路高歌猛進。國內一線房產的調控讓投資人紛紛出場，剛性需求正在凸顯，面對高價貸款的壓力，他們更傾向網上的高性價比家具，這就是今年家具電商500%的增長原因。 2、 廠家獨立店，被賣場捆綁的成本猛漲的同時，獨立店再度成為廠家思量的對象，在美克美家通過獨立店已經鞏固了自身的行業地位，曲美的獨立店也運營得有聲有色，近期紅蘋果家具在北京也試水“獨立店”。獨立店頗有應運而生的苗端，廠家的獨立店一旦上了軌道，將是賣場解體的開始。 3、 同行新模式，差異化求生存，在全國連鎖家居賣場步步逼近的形勢下，賣場與廠商新的合作模式已經開始萌芽，無論是中國家俱CBD的產權自有模式，還是銀川樂叢世家的聯營模式，抑或是順德家具協會組織的“聯合廠家共建賣場”等等，對改變家具業賣場與廠商的合作模式已經邁出了實質性的一步。 根本原因：廠商“背離”。哪里有壓迫，哪里就會有反抗。賣場對廠商得寸進尺的“榨取”，“背離”的逆反心理在滋長，只要有適當的土壤與時機，背離將會成為一種注定的命運。 出路：重構合作模式 革命信號：蕪湖歐亞達家居“被停業”，昆山紅星美凱龍漲租引發沖突;廠家對捆綁賣場進行軟抵抗，“拖”的戰術;樂叢世家、城里城外、歐華尚美等直銷模式。志在改變現狀，尋求出路的行業有識之士，已經邁開了腳步。無論是一大步，還是一小步，對家具業而言都是進步，甚至是那把可以燎原的星星之火。 對于商界的“革命”，可以概括的理解為“破舊迎新”，不斷淘汰“落后”的“生產力”。一場本應該由消費者來推動的商業革命，在家具業卻已先從業內拉開序幕了。 對于商界的革命，彼得圣吉如此形容：一種對新的可能的集體覺醒，隨著時間的推移，一切都會改變，社會如何界定進步和發展，社會如何組織，組織機構如何運營等等。工業革命是這樣的轉變，而今天世界范圍內正在開始發生的變化，也同樣如此。 |
